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A corrida já começou: nova fase da liberalização do setor elétrico pressiona comercializadoras por escala e inovação
*Por Raphael Ruffato
A abertura do mercado livre de energia para pequenos comércios e indústrias, tais como, salão de beleza, restaurantes, padarias, pizzarias, açougues, entre outros, está marcada para agosto de 2026 e aos consumidores residenciais para dezembro de 2027, segundo Medida Provisória 1.300 assinada pelo governo. Este marco não será apenas mais uma mudança regulatória, ele representa uma disrupção de proporções bilionárias.
Sair de 220 mil consumidores com liberdade de escolha do seu fornecedor de energia para mais de 90 milhões é um salto sem precedentes. E, nesse novo jogo, quem tiver agilidade, processos robustos alinhados à nova economia e tecnologia proprietária sai com vantagem. É exatamente aí que as startups ganham protagonismo para atender esse mercado de milhões de consumidores.
Startups têm a capacidade de colocar produtos no ar com rapidez, testar, errar, ajustar e entregar o que realmente resolve a dor do consumidor de energia que hoje não é tratado como cliente. Não estamos mais no tempo em que se podia levar meses, ou até mesmo anos, para lançar uma solução. A lógica agora é outra: quem não estiver pronto para a abertura do mercado livre de energia já em 2025, está atrasado. A corrida já começou. Empresas já estão prospectando clientes neste perfil de conta que gira em torno de R$500 reais por mês, preparando ofertas, desenhando produtos que poderão reduzir em torno de uma a duas contas de energia por ano.
Escalar será um dos maiores desafios das comercializadoras e gestoras. O mercado de energia sempre foi concentrado em grandes consumidores, o famoso “atacado”. Agora, estamos indo para o “varejo”, com milhões de contratos individuais. É um modelo que exige robustez tecnológica, atendimento e processos escaláveis, além de estratégia para chegar neste cliente de pequeno e médio porte. Quem não tiver esses pilares estruturados, vai patinar.
Mas por que as startups podem ser uma alavanca de crescimento neste novo mercado? Porque elas foram feitas para ambientes como esse. Em poucos anos de existência, muitas das startups mudam seu modelo de negócio diversas vezes até achar um produto que faça fit com o mercado. Aprendem na prática que o que funciona no papel pode desmoronar na realidade. E é exatamente essa flexibilidade que pode separar os vencedores dos que vão assistir de fora. Agilidade, escuta ativa e foco na dor real do cliente não são diferenciais, agora, mais do que nunca, são pré-requisitos.
Mas de fato será muito difícil uma startup liderar sozinha essa corrida sem capital intensivo e boas parcerias estratégicas. O mercado de energia hoje é dominado por grandes players e a regulação é movida por diversos interesses políticos que podem favorecer os já estabelecidos, principalmente de empresas que detêm informações e acessos estratégicos que as novas entrantes ainda não possuem. Quem conquistar primeiro milhões de consumidores não estará apenas vendendo energia. Estará construindo um ecossistema.
Com os dados de consumo em mãos, é possível ofertar créditos financeiros para clientes adimplentes, cashback, serviços agregados como gás, telefonia, a lista é infinita. A energia não será necessariamente a porta de entrada. Um consumidor pode contratar um plano de telefonia e, como benefício, obter energia a um preço mais competitivo. Ou ainda, optar por um combo com gás, internet, telefone e uma conta de luz com tarifa reduzida. Vários arranjos serão possíveis para impulsionar o crescimento do caixa de empresas e famílias, tornando o acesso a serviços essenciais mais estratégico e vantajoso.
Esse movimento é comparável ao que vimos com empresas como Uber e iFood. Eles não têm o ativo final (carro, restaurante), mas dominam o ativo mais importante: o cliente. E é exatamente essa mentalidade que vai ditar o futuro do setor. O fornecedor de energia do futuro não será apenas quem entrega quilowatts, mas quem entende o perfil do consumidor e constrói com ele uma relação contínua. A grande transformação já está em curso. Quem achar que agosto de 2026 ainda está longe, vai perder o bonde. O mercado vai amadurecer rápido, e os líderes dessa nova era estão se posicionando no agora.
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