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O ‘venture capital’ sob a lente da ciência
O que não te dizem antes de criar o pitch
Para a maioria dos empreendedores de startups no Brasil, o relacionamento com o venture capital se assemelha a uma caixa-preta: é sabido que o capital está lá, que alguns conseguem acessar e outros não, mas os verdadeiros critérios raramente são esclarecidos de forma transparente.
Não é surpresa que empreendedores passem semanas aperfeiçoando apresentações e reestruturando narrativas, sem abordar a questão principal: a falta de compreensão sobre como um fundo de VC é organizado, o que é necessário que o investidor forneça e, em razão disso, por que ele rejeita a maioria das propostas.
Para ajudar no entendimento desse setor fundamental para startups, Omri Drory, um doutor que também atua como sócio de fundo de investimento, divulgou um estudo sobre uma visão científica do venture capital.
Em seu trabalho, ele destila essa lógica de maneira incomum, partindo da perspectiva do investidor para elucidar o que um fundador precisa saber antes de buscar qualquer capital. A ideia não é recente, mas a forma clara como os mecanismos são apresentados serve como um guia valioso para o ecossistema brasileiro que, em 2024, movimentou aproximadamente US$ 4,89 bilhões em 513 rodadas de investimento, de acordo com dados coletados pela Sling Hub para o Itaú BBA.
A razão pela qual as pessoas aplicam o capital de terceiros
A análise tem como base o mercado americano, mas serve de referência para o mercado brasileiro e começa com uma distinção crucial: o investidor-anjo, que investe seu próprio dinheiro e pode se deixar levar por motivações pessoais, é muito diferente do gestor de VC, que investe capital de terceiros, os conhecidos limited partners (LPs), e opera sob uma estrutura de incentivos muito clara.
A configuração típica do setor é uma taxa de administração de cerca de 2% ao ano sobre o capital administrado, além de uma participação de aproximadamente 20% sobre os lucros que superam o retorno do fundo. Aprofundando os números, um fundo típico possui um prazo de 10 a 15 anos, e os investidores esperam um retorno de pelo menos três vezes o valor investido. Cada gestor, portanto, possui um relógio interno: um horizonte específico, uma meta de retorno a ser alcançada e a pressão de ver seu nome vinculado às melhores escolhas do mercado.
No Brasil, fundos como Monashees, Kaszek Ventures e Canary funcionam de maneira análoga, mas com ajustes às normas locais, onde os fundos são organizados como FIPs (Fundos de Investimento em Participações), que são regulamentados pela CVM.
A lei de potência que todos hesitam em reconhecer
O resultado direto dessa estrutura é que o portfólio de um fundo de VC não segue uma distribuição normal. Ele segue uma “lei de potência”: a grande maioria das apostas traz retorno zero ou quase, enquanto um pequeno número responde pelo total, ou mais, de retorno do fundo. É por isso que, segundo a análise do Drº Omri, cada investimento deve ser avaliado não com base no retorno médio esperado, mas sim pela sua capacidade de recuperar todo o capital investido por si só.
Para um fundo de 100 milhões de dólares que detém 10% de participação em uma startup, a empresa precisaria valer pelo menos 1 bilhão de dólares apenas para que o gestor justificasse o investimento. Isso segue a lógica dos unicórnios, e não se trata de uma peculiaridade cultural do Vale do Silício, mas sim de uma decorrência matemática da dinâmica de risco e retorno do capital de risco.
O mesmo pensamento se aplica ao ecossistema brasileiro: o fundador que não entende essa dinâmica costuma apresentar oportunidades que, embora sejam bons negócios, não se alinham ao perfil necessário para que o gestor justifique o investimento.
Os três filtros que determinam o sim ou o não
A partir dessa perspectiva, a metodologia da pesquisa estruturou a avaliação em torno de três perguntas principais. A primeira questão diz respeito à escala: o negócio realmente pode crescer e se tornar significativo? Ter um produto atrativo ou um nicho rentável não é suficiente. O trabalho oferece uma fórmula simples: venda para fazer um teste se o resultado pode ser, num cenário positivo, maior que US$ 100 milhões em vendas ou US$ 1 bilhão em capitalização de mercado.
A segunda questão se refere à diferenciação: existe alguma “mágica defensável” no negócio? Isso se traduz em uma vantagem competitiva que é ao mesmo tempo difícil de imitar e verdadeiramente rara, como uma sólida propriedade intelectual, um forte efeito de rede ou uma inovação tecnológica que poucos têm.
A terceira questão diz respeito à equipe: os fundadores são considerados, dentro de seu nicho, alguns dos melhores profissionais que existem? Não é uma questão de competência ou experiência, mas de ser a combinação mais improvável e impactante que aquela oportunidade pode ter. O que não se diz, como indica a pesquisa, é que a maior parte das rejeições sem retorno está ligada precisamente a esse último aspecto.
O barulho que distingue aqueles que entendem e os que não entendem
No Brasil, onde, nos últimos dez anos, o número de gestoras de capital de risco aumentou bastante e, após um período de retração que começou em 2022, os fundos se tornaram mais seletivos, a dinâmica descrita pela NFX se torna ainda mais evidente. O mercado começou a pedir algo mais sólido: tração real, previsibilidade de receita e capacidade de execução passaram a ser critérios essenciais antes mesmo de uma avaliação qualitativa das oportunidades.
Isso implica que o fundador deve superar simultaneamente dois marcos: o potencial de escala, que responde à questão do “grande o suficiente”, e o da credibilidade operacional, que informa ao investidor que a equipe é capaz de transformar a visão em realidade.
Startups que se encontram na chamada “zona do não”, segundo Drº Omri, geralmente não falham por falta de ambição, mas sim por não conseguirem articular, de maneira convincente, a soma dos três fatores: tamanho de mercado, diferenciação e qualidade do time.
O equívoco mais frequente entre os fundadores técnicos
O trabalho buscou também se há um padrão comum entre fundadores com formação científica ou técnica. E encontrou um modelo que parece ser pré-definido por este fator: apresentar a solução antes de explicar o problema e seu tamanho de mercado.
O pesquisador-investidor é bem claro ao destacar esse viés: o amor pela tecnologia ou pela descoberta pode ofuscar a história que o investidor precisa ouvir. O gestor de capital de risco não está adquirindo ciência; ele está investindo na possibilidade de uma empresa se tornar um grande negócio. Mas, vale dizer que não se pode dizer que a profundidade técnica seja irrelevante, pois, pelo contrário, ela pode ser o diferencial que o investidor está buscando para se proteger. Ela deve ser introduzida como o impulso para uma chance no mercado, e não como a conclusão do pitch.
Em um Brasil onde cada vez mais setores como agtech, healthtech e até mesmo fintechs de infraestrutura têm chamado a atenção de fundos especializados, fundadores com conhecimento técnico profundo em suas áreas têm vantagens reais — desde que consigam converter esse conhecimento na linguagem dos retornos para os fundos.
O que sobra após a análise
Vale dizer que, mesmo com ciência aplicada, nenhuma fórmula será capaz de garantir uma captação, pois nenhuma análise honesta pode fazer isso. Mas, ela pode fornecer um guia sobre como a decisão é feita do outro lado da mesa e explicar por que a maioria das propostas já falha antes de serem avaliadas com base no valor da ideia.
Pelo viés do fundador brasileiro, em um mercado que prioriza a eficiência e a execução em vez do hype, entender esses mecanismos será menos uma vantagem competitiva e mais uma exigência.
O capital está presente, certamente, pois estudos do setor mostram que os fundos latino-americanos ainda possuem quantias significativas de capital não investido prontas para serem alocadas. Mas, o que parece faltar, claramente, não é dinheiro. E uma narrativa clara sobre as oportunidades que realmente se encaixam nos três critérios do estudo pode ser um caminho para o sucesso do funding: tamanho, diferenciação e um time excepcional.
Se o resultado não é nenhuma surpresa, o fundador, ao menos, pode comemorar que está no caminho certo.
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